Customer experience

    Deel via:

    De juiste prijs zorgt niet altijd voor de hoogste omzet

    Vandaag de dag weten consumenten beter dan ooit wat een product waard is. En er is altijd wel een plek (lees: website) te vinden waar het goedkoper te krijgen is. Deze volledige prijstransparantie stelt retailers voor een dilemma, want hoever kun je zakken met je prijs zonder onverantwoorde verliezen te draaien? Tijdens de Retail Inspiration Day ging Martin Riedel in op de verleiding voor retailers om prijzen te laten zakken.

    De inspiratietalk van Riedel begon met een opvallende constatering. Wist u dat Amazon dagelijks van ruim 20% van het complete assortiment de prijzen aanpast? Elke dag stellen ze prijzen bij aan de hand van complexe modellen. De juiste prijs voor Amazon is lang niet altijd de zo laag mogelijke prijs. De juiste prijs is de prijs die uiteindelijk het meeste oplevert.

    De macht van de klant

    Voor retailers kan het lastig zijn om die juiste prijs te bepalen. De klant is genadeloos en heeft ruim de keus uit andere aanbieders. En zo zwicht de een na de ander voor de druk om de prijs te verlagen. Waarbij Riedel opmerkt dat er te veel nadruk ligt op omzetcijfers en te weinig op de netto winst.

    Prijs is niet onderscheidend

    Zoals de Inspiration Day bedoeld is, schoot de presentatie van Martin Riedel daags naderhand nog door mijn hoofd. En ik vroeg me af: als er altijd wel ergens een webshop te vinden is die het product goedkoper aanbiedt, wat is dan nog het belang van een scherpe prijs? Naast de extreme discounters valt er wat prijsstelling betreft geen eer te behalen voor de ‘gewone’ retailer. Dus moet die laatste groep zich op een andere manier gaan onderscheiden. Bijvoorbeeld op zaken als betrouwbaarheid, deskundigheid en een persoonlijke benadering. En ik denk dat consumenten daar ook gevoelig voor zijn.

    Natuurlijk weten uw klanten ook dat er haast altijd een goedkopere aanbieder te vinden is. De paradox is, dat ze juist daardoor meer oog hebben voor andere argumenten om hun koop op te baseren. Prijs is namelijk geen doorslaggevend argument meer (want het kan altijd goedkoper). Dus zijn ze gevoeliger voor de complete customer journey die u te bieden heeft.

    Gepersonaliseerde prijzen

    De strategie van Amazon om prijzen regelmatig aan te passen, noemt Riedel dynamic pricing. Hij stelt dat bedrijven hun netto resultaat op die manier veel effectiever kunnen beïnvloeden dan door op kosten te besparen. Terwijl op dat laatste juist vaak de focus ligt. Het is interessant om deze gedachte door te trekken. Als dynamic pricing succesvol is, zouden we het dan niet per marktsegment of zelfs op individueel niveau moeten bekijken? Elke klant zijn eigen prijs?

    Bekijk de presentatie van Martin Riedel en laat zijn verhaal eens een paar dagen in uw achterhoofd borrelen. Ik ben benieuwd naar úw afweging en conclusie!

    Dit blog is geschreven in 2015, dit is al even geleden. Benieuwd naar de huidige trends en ontwikkelingen om het gebied van Marketing & Commerce? Lees verder op het blog.

    Lees meer