Marketing

Deel via:

Een digitale B2C-beleving in een offline B2B-context - hoe pak je dat aan?

Marketing_Inspiration_Spandex.jpgDe Marketing Inspiration Day op 9 juni zat tjokvol met inspirerende verhalen. Over spannende neuromarketingtechnieken, het internationale succes van Jheronimus Bosch 500, de magische marketingdriehoek en indrukwekkende campagnes in de virtual reality. Toen was het de beurt aan Frederik Claessens, e-business manager van Spandex. Hij haalde ons allemaal uit die virtuele realiteit. Hup, met beide benen op de grond. Hij vertelde zijn ongezouten verhaal over een traditioneel B2B-bedrijf dat digitale initiatieven ontplooit. “Niet zo sexy misschien, maar oh zo belangrijk.”

Met zijn rustige stem, Vlaamse accent en verhelderende verhaal weet Frederik iedereen in de zaal te boeien. Dit is duidelijk geen man van de grootste luchtkastelen. “Allemaal leuk en aardig, die Airbnb en Tesla”, zegt hij. “Maar wij zijn ‘gewoon’ een distributeur van zelfklevende folies op een rol. Een digitale nitwit. Hoe begin je dan met een digital transformation journey?” Hij schreef hier al eerder een verhaal over op dit platform: het Sex Appeal van Spandex.

Het woord ‘B2B’ valt regelmatig tijdens zijn talk. “Ook in een B2B-context hebben mensen B2C-verwachtingen”, vertelt de e-business manager van Spandex. Daarmee slaat hij de spijker op zijn kop. Mensen zijn in hun privéleven, als consument, zo gewend aan alle digitale gemakken, dat geen enkele branche of industrie eigenlijk nog wegkomt met alleen papieren catalogi en telefonische bestellingen. Daarnaast laat je met een offline focus ook ontzettend veel kansen liggen voor klantbinding en gebruikersgemak.

Afscheid van offline valt zwaaMarketing_Inspiration_transformatie.jpgr

Spandex is een bekende naam in de grafische industrie. De organisatie levert materialen aan waar signmakers, printbedrijven en reclamebureaus hun uitingen mee maken. Spandex is actief in veertien landen, en biedt zeker achttien merken aan voor rolateriaal, printers, display systemen en snijmateriaal. Het is een typische B2B-distributeur, met een traditionele inslag. Spandex bestaat dan ook al veertig jaar. Best een opgave om het diepgewortelde offline DNA te doorbreken en de digitale wereld te omarmen. Frederik: “Dat is geen project maar een journey, waarbij je heel wat hordes moet overwinnen.”

Een interne battle

Frederik doelt daarmee – naar mijn invulling – op interne uitdagingen. “Het klinkt gek”, vervolgt Frederik, “maar e-commerce was voor sommigen binnen Spandex geen logische stap. Ik heb met mijn team een jaar lang moeten lobbyen. Gelukkig begrepen de nieuwe eigenaren het belang wel.” Hij vertelt openlijk dat zijn sales managers het moeilijk hebben gehad. Zij zagen e-commerce als een bedreiging van hun functie, en moesten een nieuwe rol gaan aannemen. ‘En wat als concurrenten onze prijzen zien?’, hoorde Frederik vaak. “Ik ben steeds heel open geweest in de communicatie” zegt hij. “Ik heb altijd de tijd genomen om het verhaal uit te leggen, om mensen gerust te stellen en te motiveren. En ik ben op zoek gegaan naar voortrekkers. Dat was ook niet altijd makkelijk, want je moet mensen dedicated op jouw project zetten. En daar zijn hun managers over het algemeen niet zo blij mee.” 

Wilde ideeën

Marketing_Inspiration_Frederik_Claessens.jpgHet e-commerceplatform van Spandex is inmiddels actief, waarbij de productdatabase het echte fundament vormt. Ook daarvoor moet ik Frederik en zijn projectteam een dikke pluim geven. Wat een focus hebben zij steeds behouden! Dat is ook zeker belangrijk, want ik geloof dat een transformatie pas écht een transformatie is als een wezenlijk deel uitmaakt van je businessmodel. En daarvoor moet je een scope bepalen, en niet hapsnap te werk gaan. “Juist de voortrekkers en enthousiastelingen hebben de meest wilde ideeën. We kunnen een app bouwen, we kunnen beacons gebruiken. Alle toeters en bellen worden uit de kast getrokken. Maar dat leidt alleen maar af. En bovendien: vaak is het minst sexy onderdeel juist het allerbelangrijkst. Zoals het op orde brengen van al je productdata.” Ik weet zeker dat deze ‘beide benen op de grond’-attitude een heel groot aandeel heeft gehad in het succes van de transformation journey van Spandex.

Voetjes van de vloer

Na afloop van zijn Inspiration Talk neemt Frederik plaats op de kruk voor de paneldiscussie. Iemand in de zaal vraagt hem wat zijn toekomstplannen zijn. Hij vertelt over een mobiele app waarmee zij kleuren kunnen opmeten. Klanten sturen dan een foto toe van een kleur die zij mooi vinden en Spandex matcht daar dan de foliekleur bij die daarmee overeenkomt.

Zijn ogen beginnen te glimmen. En langzaam, heel langzaam, zie ik die beide benen toch een beetje van de grond opstijgen. Mooi toch, marketing! Het is echt de schakel tussen dromen en werkelijkheid!

In zijn Inspiration Talk ging Frederik nog veel verder in op de digital transformation journey. Alle facetten komen aan bod. Bekijk zijn talk hier terug.

 

 

Wil je op de hoogte blijven van alle blogs over marketing? Abonneer je op dit blog en ontvang dagelijks, wekelijks of maandelijks een overzicht met updates.

Abonneer